En el actual mercado financiero, el rápido desarrollo de la tecnología de IA (inteligencia artificial) está impactando profundamente el modelo operativo de la industria de consultoría financiera. Según una reciente encuesta de McKinsey & Company, es cada vez más común que los clientes utilicen IA para tomar decisiones de compra, sin embargo, la aplicación de esta tecnología por parte de los asesores financieros parece estar relativamente rezagada. Para profundizar en este fenómeno, el equipo editorial de Techritual entrevistó a Stone Qi-Lin, socio director global de McKinsey y gerente general de la región de Hong Kong.
El papel potenciador de la tecnología de IA
Stone Qi-Lin señaló que la IA no busca reemplazar a los asesores financieros, sino empoderarlos y acelerar su trabajo. Enfatizó que los clientes, antes de tomar decisiones de compra, ya están utilizando IA para obtener información, comparar productos y formar su propio juicio preliminar, lo que les permite llegar a las reuniones con asesores con necesidades y preguntas más claras.
“Los clientes han comenzado a ver la IA como una ‘segunda opinión’, utilizada para interpretar términos, comparar productos y formar juicios preliminares.”
Stone Qi-Lin, socio director global de McKinsey y gerente general de la región de Hong Kong
Explicó además que, aunque los clientes dependen cada vez más de la capacidad de procesamiento de datos de la IA, en decisiones importantes, todavía confían en gran medida en el asesoramiento profesional de los asesores financieros. Esto indica que la industria de consultoría financiera sigue siendo un negocio centrado en las personas, donde el conocimiento profesional y las habilidades interpersonales de los asesores son aún indispensables.
Estrategias a largo plazo para impulsar el uso de la IA
Al hablar sobre la estrategia a largo plazo de McKinsey para impulsar el uso de IA entre los asesores financieros, Stone Qi-Lin destacó cuatro puntos clave. Primero, las instituciones financieras deben considerar ‘impulsar la adopción por parte del equipo’ como una prioridad, y no solo como una actualización tecnológica. Señaló que la inversión en capacitación, asesoramiento y reestructuración del modelo de trabajo de los asesores financieros debe ir de la mano con la inversión en tecnología.
“En un mercado con alta tasa de rotación de asesores financieros, impulsar la adopción generalizada suele ser más importante que la tecnología en sí misma.”
Stone Qi-Lin, socio director global de McKinsey y gerente general de la región de Hong Kong
En segundo lugar, Stone Qi-Lin mencionó que antes de expandirse, es fundamental establecer una buena base de datos, ya que la efectividad de la IA depende de la integridad de los sistemas subyacentes. Además, incorporar el conocimiento profesional de los mejores asesores financieros en el sistema es clave para mejorar la calidad del servicio. Finalmente, enfatizó que se debe invertir en habilidades humanas que la IA no pueda replicar, ya que estas habilidades blandas se convertirán en la ventaja competitiva central de los asesores en el futuro.
Adaptándose a los cambios en las expectativas de los clientes
A medida que aumenta la aceptación de la IA por parte de los clientes, Stone Qi-Lin señaló que las expectativas de los clientes hacia los asesores financieros también están cambiando. Las encuestas muestran que, al reunirse con asesores financieros, los clientes a menudo ya han obtenido información y comparaciones proporcionadas por la IA, lo que obliga a los asesores a elevar los estándares de calidad en la consultoría. Enfatizó que las expectativas de los clientes hacia los asesores ya no se limitan a proporcionar información, sino que buscan una comprensión más profunda del contexto y asesoramiento profesional.
“Las expectativas de los clientes hacia los asesores financieros han alcanzado estándares más altos y precisos.”
Stone Qi-Lin, socio director global de McKinsey y gerente general de la región de Hong Kong
Agregó que, al tomar decisiones importantes, los clientes aún desean obtener el juicio y la responsabilidad de los asesores financieros, lo que significa que los asesores deben fortalecer la relación de confianza con los clientes al mismo tiempo que ofrecen asesoramiento profesional.
Tendencias futuras en la industria
Stone Qi-Lin hizo predicciones sobre las tendencias futuras de la industria de asesores financieros en el mercado de Hong Kong. Indicó que la industria de consultoría financiera en Hong Kong está formando una brecha, y esta brecha no es entre humanos y IA, sino entre los “asesores que utilizan IA” y los “asesores que no utilizan IA”. Señaló que, a medida que la industria madura y aumenta la complejidad de los productos, las habilidades de asesoramiento de los asesores se convertirán en su competencia central.
“Las instituciones que logren integrar la IA en el trabajo diario de los asesores financieros estarán mejor posicionadas para fortalecer la interacción con los clientes y aumentar la productividad.”
Stone Qi-Lin, socio director global de McKinsey y gerente general de la región de Hong Kong
En resumen, la introducción de la IA no solo ha cambiado el comportamiento de los clientes, sino que también ha elevado sus expectativas hacia los asesores financieros. En el futuro, los asesores deberán, con la ayuda de la IA, ofrecer servicios más personalizados y profesionales para satisfacer las crecientes demandas de los clientes.