Die rasante Entwicklung der KI-Technologie (Künstliche Intelligenz) hat tiefgreifende Auswirkungen auf die Arbeitsweise der Finanzberatungsbranche. Laut einer aktuellen Umfrage von McKinsey wird es für Kunden immer üblicher, KI-gestützte Entscheidungen beim Kauf zu treffen, während die Anwendung durch Finanzberater in diesem Bereich jedoch relativ hinterherhinkt. Um dieses Phänomen besser zu verstehen, hat die Redaktion von Techritual Stone Qilin, Global Partner bei McKinsey und Geschäftsführer der Hongkonger Niederlassung, interviewt.
Die Rolle der KI-Technologie als Befähiger
Stone Qilin betont, dass KI nicht dazu gedacht ist, Finanzberater zu ersetzen, sondern sie zu befähigen und zu beschleunigen. Er hebt hervor, dass Kunden vor der Entscheidungsfindung bereits beginnen, KI zu nutzen, um Informationen zu erhalten, Produkte zu vergleichen und ihre eigenen vorläufigen Urteile zu bilden. Dies führt dazu, dass Kunden bei einem Treffen mit Beratern bereits klarere Bedürfnisse und Fragen haben.
„Kunden beginnen, KI als ‚zweite Meinung‘ zu betrachten, um Bedingungen zu interpretieren, Produkte zu vergleichen und vorläufige Urteile zu bilden.“
Stone Qilin, Global Partner bei McKinsey und Geschäftsführer der Hongkonger Niederlassung
Er erklärt weiter, dass Kunden, obwohl sie zunehmend auf die Datenverarbeitungsfähigkeiten von KI angewiesen sind, bei wichtigen Entscheidungen weiterhin stark auf die fachliche Beratung von Finanzberatern angewiesen sind. Dies zeigt, dass die Finanzberatungsbranche nach wie vor ein auf Menschen basierendes Geschäft ist, in dem das Fachwissen und die zwischenmenschlichen Fähigkeiten der Berater unerlässlich bleiben.
Langfristige Strategien zur Förderung der KI-Nutzung
Bei der Diskussion über McKinseys langfristige Strategien zur Förderung der KI-Nutzung durch Finanzberater hebt Stone Qilin vier Schwerpunkte hervor. Erstens sollten Finanzinstitute die „Förderung der Teamakzeptanz“ als oberste Priorität betrachten, anstatt sich nur auf technologische Upgrades zu konzentrieren. Er weist darauf hin, dass Investitionen in Schulungen, Coaching und die Umgestaltung der Arbeitsweise von Finanzberatern gleichwertig zu den technologischen Investitionen sein sollten.
„In einem Markt mit hohen Fluktuationsraten bei Finanzberatern ist die Förderung der breiten Anwendung oft wichtiger als die Technologie selbst.“
Stone Qilin, Global Partner bei McKinsey und Geschäftsführer der Hongkonger Niederlassung
Zweitens erwähnt Stone Qilin, dass eine solide Datenbasis vor der Expansion geschaffen werden muss, da die Wirksamkeit von KI von der Integrität der zugrunde liegenden Systeme abhängt. Darüber hinaus ist die Integration des Fachwissens führender Finanzberater in die Systeme entscheidend für die Verbesserung der Servicequalität. Schließlich betont er, dass in Fähigkeiten investiert werden sollte, die von KI nicht reproduziert werden können; diese Soft Skills werden zum zentralen Wettbewerbsvorteil der Berater in der Zukunft.
Umgang mit den sich ändernden Erwartungen der Kunden
Mit der zunehmenden Akzeptanz von KI bei Kunden stellt Stone Qilin fest, dass sich auch die Erwartungen der Kunden an Finanzberater ändern. Umfragen zeigen, dass Kunden bei Treffen mit Finanzberatern oft bereits Informationen und Vergleiche von KI erhalten haben, was die Berater dazu zwingt, die Qualitätsstandards ihrer Beratung zu erhöhen. Er betont, dass die Erwartungen der Kunden an Berater nicht mehr nur darin bestehen, Informationen bereitzustellen, sondern dass sie eine tiefere situative Verständnis und fachliche Beratung erwarten.
„Die Erwartungen der Kunden an Finanzberater haben höhere und präzisere Standards erreicht.“
Stone Qilin, Global Partner bei McKinsey und Geschäftsführer der Hongkonger Niederlassung
Er fügt hinzu, dass Kunden bei wichtigen Entscheidungen weiterhin auf die Urteile und die Verantwortung der Finanzberater angewiesen sind, was bedeutet, dass Berater ihre Vertrauensbeziehungen zu den Kunden stärken müssen, während sie fachliche Beratung bieten.
Zukünftige Branchentrends
Stone Qilin gibt eine Prognose über die zukünftigen Trends der Finanzberatungsbranche in Hongkong ab. Er erklärt, dass die Finanzberatungsbranche in Hongkong eine Kluft bildet, die nicht zwischen Mensch und KI besteht, sondern zwischen „Beratern, die KI nutzen“ und „Beratern, die KI nicht nutzen“. Er weist darauf hin, dass mit der Reifung der Branche und der zunehmenden Komplexität der Produkte die Beratungskompetenzen der Berater zu ihrem zentralen Wettbewerbsvorteil werden.
„Institutionen, die es erfolgreich schaffen, KI in den Alltag der Finanzberater zu integrieren, werden besser in der Lage sein, die Kundeninteraktion zu stärken und die Produktivität zu steigern.“
Stone Qilin, Global Partner bei McKinsey und Geschäftsführer der Hongkonger Niederlassung
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Einführung von KI nicht nur das Verhalten der Kunden verändert hat, sondern auch die Erwartungen an Finanzberater erhöht hat. In Zukunft müssen Berater mit Unterstützung von KI personalisierte und fachliche Dienstleistungen anbieten, um den wachsenden Anforderungen der Kunden gerecht zu werden.